* El reto
Los activos de capital pueden generar flujos de caja muy distintos en manos diferentes. Esto puede dar lugar a grandes diferencias entre las valoraciones de los compradores potenciales. Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de encontrar el comprador adecuado para una empresa completa o un activo empresarial específico. A menudo empequeñece el impacto de otros datos de valoración (por ejemplo, las estimaciones del coste del capital).
Por razones obvias de competencia, los compradores potenciales no revelan plenamente sus estrategias empresariales al público. Estas estrategias también cambian con frecuencia. El impacto financiero real de una adquisición concreta sigue sin estar claro. Quién debe estar en la lista de candidatos no es el principal problema. Clasificar correctamente a los compradores potenciales es un reto mayor.
Una forma de abordar esta asimetría de información es simplemente dirigirse a todos los preseleccionados y organizar algún tipo de subasta controlada. Si las normas son adecuadas (y todos los participantes las respetan), la clasificación queda resuelta. Al final de la subasta, el vendedor puede entablar negociaciones con el comprador más prometedor.
En esa fase, el vendedor ya ha facilitado cierta información a la lista completa de candidatos preseleccionados. Las normas mencionadas (incluidas las disposiciones de confidencialidad) tienen por objeto limitar los riesgos que supone para el vendedor facilitar la información. Sin embargo, el simple hecho de que la empresa esté en venta cambiará inevitablemente la mentalidad y la toma de decisiones de las personas/empresas de la lista restringida. Puede crear una ventaja competitiva. Consciente o inconscientemente.
Esto no es un problema si el vendedor consigue cerrar el trato en un plazo razonable. Podría convertirse en un verdadero problema si el proceso se detiene o se ralentiza por cualquier motivo.
Recopilar información para uno mismo y facilitarla a los demás es un acto de equilibrio. Es importante mantenerse flexible y no entrar en un callejón sin salida.
* Nuestro enfoque
Por ello, KC Corporate Finance se especializa en un proceso flexible de descubrimiento paso a paso. Al principio seguimos siendo humildes sobre nuestra capacidad para clasificar correctamente a los posibles compradores de la lista corta. La asimetría de información descrita anteriormente es real: no se sabe lo que no se sabe. Tras analizar la propuesta de valor específica de la empresa de nuestro cliente y del sector en su conjunto, empezamos a hablar con el comprador más prometedor. En ese momento. Este contacto suele aportar nueva información importante. Puede cambiar nuestro análisis de la empresa. Puede alargar o acortar la lista de candidatos preseleccionados.
A partir de ahí, avanzamos con cautela hacia otros candidatos. Mantener un contacto muy estrecho con nuestro cliente. La calidad de un candidato concreto determina la calidad y la cantidad de la información que proporcionamos. Cada nuevo contacto es un momento de aprendizaje. Cada vez está más claro el perfil del comprador ideal. Llegado cierto punto, podemos, si es necesario, ajustar nuestra valoración de la empresa y continuar nuestras conversaciones con un (muy) pequeño subconjunto de candidatos.
Con el tiempo, las conversaciones con uno de estos candidatos llegarán a un punto que justifique la exclusividad. Es de esperar que esto conduzca a (el esbozo de) un acuerdo, sujeto a la diligencia debida.
En función del resultado de la fase de diligencia debida, la operación se cerrará, a veces tras ciertos ajustes, o se abortará.
Asesor de confianza
El hecho de que KC Corporate Finance sólo trabaje para vendedores privados es una característica distintiva. Nuestros clientes saben que no aceptamos fusiones y adquisiciones de compradores (a menudo muy poderosos). No hay conflictos de intereses y nuestra estructura de honorarios ofrece los incentivos adecuados para que la operación sea un éxito para nuestro cliente y para nosotros.
Los compradores también respetan nuestro enfoque porque garantiza que, como intermediarios, nunca favoreceremos a un comprador en detrimento de otro. Garantiza la igualdad de condiciones para los compradores. También les facilita hablar abiertamente de su estrategia (de adquisición).
* Después del trato
Nos sentimos obligados a extender nuestra ayuda más allá del acuerdo. Nos complace compartir con nuestros clientes nuestra experiencia en el ámbito de la gestión de patrimonios. En un contexto no transaccional y analítico.
En muchos casos, los servicios de toda la Alianza KC también serán de gran utilidad práctica después del acuerdo: